5 rzeczy, które ułatwią Ci przygotowanie do sprzedaży kursu online

Z czasów, gdy pracowałam jeszcze z agencjami marketingowymi, pamiętam, że we wrześniu zaczynał się maraton deadline’ów. Od kampanii „back to school” po Black Friday komunikatory nie milkły, a aplikacje do zarządzania zadaniami świeciły się pomarańczowo-czerwonymi priorytetami. Trwał najlepszy moment sprzedażowy, bo co rusz trafiała się okazja, którą łatwo można było wpisać w kampanię. A i klienci kupowali, bo porywał ich drugi boom na zmianę czegoś w swoim życiu.

Pewnie tej jesieni będzie podobnie. Zwłaszcza w biznesach, które tę motywację odbiorcy obiecują zamienić w trwałą transformację. (Edukatorzy, czujecie potencjał?). Może zastanawiasz się, dlaczego wracam do tego teraz, kiedy w perspektywie mamy kolejną falę upałów i chętniej odliczamy do urlopu, niż rozpoczynamy nowe projekty?

Jak przygotować się do sprzedaży kursu online lub innego produktu edukacyjnego? Zacznij latem!

Szalona jesień nie musi być Twoim udziałem, jeśli pierwsze przygotowania zaczniesz teraz. Nie będę udawać, że w ten sposób zyskasz wakacje we wrześniu, bo zbyt wiele razy zbyt boleśnie przekonałam się, że skończenie jednej pracy jest tylko furtką do kolejnej. Dlatego też nie będę zachęcać Cię do ciśnięcia w środku lata i skreślania dziesiątek zadań dziennie, nie.

Ale zachęcam Cię do otworzenia tej furtki w głowie, tworzenia cyfrowych lub papierowych szkiców, zapisywania pomysłów z letnich spacerów i po prostu rzucenia mózgowi tego tematu do mielenia. W ten sposób po pierwsze masz szansę na dużo kreatywniejsze pomysły, bo nie będą wymyślane pod presją. A po drugie, zyskasz dobre fundamenty i we wrześniu nie będziesz zaczynać od zera w panice, że „coś trzeba sprzedać tej jesieni”. Zobacz, za jakie 5 rzeczy podziękujesz sobie przy jesiennej sprzedaży.

1. Wersja beta Twojego kursu lub programu

Dokąd doprowadzisz swojego odbiorcę, jakie kawałki wiedzy przekażesz tym razem, jakie formy pracy wykorzystasz (może pora na jakąś przestrzeń do dyskusji zamiast pracy solo?)? Odpowiedzi na te fundamentalne pytania zdecydują o finalnym produkcie, jaki trafi do sprzedaży. Ale nawet one nie są wyryte w kamieniu. Jeśli zwykle przed rozpoczęciem kampanii musisz mieć produkt na tip-top, tym razem pozwól sobie na stworzenie wersji beta. Takiej, dzięki której od razu przejdziesz do testowania (może jako przedsprzedaż kursu, może jako secret offer dla dotychczasowych klientów?). A do jesiennej, głównej sprzedaży będziesz mieć już wersję ulepszoną, produkt zweryfikowany przez rzeczywistych użytkowników, a nie Twoje wyobrażenia na ich temat.

Nie musisz zaklejać tysięcy kopert, żeby wysłać erratę do czytelników swojej książki. Dwoma kliknięciami prześlesz zaktualizowany workbook do odpowiedniej listy klientów. Ulepszone wideo możesz podmienić na platformie kursowej raz-dwa, a część odbiorców może wcale się nie zorientuje, bo jeszcze nie dojdzie do tego etapu. No i przede wszystkim szanse na satysfakcję kolejnych kupujących zdecydowanie wzrosną! Lepiej we wrześniu mieć wersję beta i doszlifowywać tylko jej kształt na podstawie feedbacku osób, które już realnie z tym działają czy dalej pucować idealną premierę, która tylko przesuwa się w czasie? Decyzja zależy od Ciebie.

2. Struktura i cele modułów

Nawet jeśli nie zdecydujesz się na przygotowanie wersji beta, możesz usystematyzować pracę nad swoim produktem. W takim wypadku lato poświęć na solidną selekcję materiałów. Ale zanim to – kluczowe pytanie: z jakim efektem ma wyjść klient po pracy z Twoim produktem? Co się w nim zmieni? Co będzie robił inaczej? Jak będzie się czuł?

Gdy już sprecyzujesz stan finalny, możesz zastosować np. koncepcję odwróconej inżynierii, aby odtworzyć wszystkie kroki, jakie Twój odbiorca musi pokonać, aby osiągnąć dany cel. Od punktu końcowego cofasz się za każdym razem tylko o jeden krok: co klient musi zrobić/poczuć/dowiedzieć się, aby znaleźć się w tym punkcie? A czego potrzebuje, aby dotrzeć do tego drugiego punktu od końca? Zdefiniuj każde brakujące ogniwo między etapami – i w ten sposób uzyskasz kompletną ścieżkę, którą musi przejść Twój odbiorca, by dotrzeć do pożądanego efektu. Uważaj tylko na klątwę wiedzy, bo niektóre etapy mogą wydawać Ci się oczywiste, a laik wtedy utknie. Czasem warto przedyskutować taką ścieżkę z kimś z zewnątrz (m.in. tym zajmuję się na konsultacjach 1:1).

Na koniec spisz jasno i wyraźnie cele każdego z modułów/rozdziałów Twojego produktu, żeby później w fazie produkcji nie tworzyć „materiałów”, tylko pomosty do kolejnych transformacji.

3. Propozycja wartości i główny komunikat sprzedażowy

Masz świetny produkt, wiesz, że to ważny przekaz, ale potem przychodzi do sprzedaży i… nie wiesz, jak o tym mówić, co i ile razy powtarzać, żeby nie czuć „nachalności”. Z tym problemem też warto rozprawić się wcześniej niż w dniu, w którym trzeba wrzucić storkę, bo premiera ruszyła.

Po pracy nad celami modułów wiesz już, co ma zmienić się u osoby, która skorzysta z Twojego produktu. To świetny punkt wyjścia! Wynotuj, jakie problemy znikną, co stanie się łatwiejsze, do czego dojdzie szybciej dzięki Twoim podpowiedziom. Potem sprawdź, czy na tej liście nie masz zbyt ogólnych komunikatów o „rozwoju” czy „wiedzy”. Przekształć je w konkrety, które klient rozpozna jako swoje codzienne wyzwania. I tadam: masz propozycje wartości.

Im lepiej przygotujesz ten element teraz, tym mniej stresu i zaplątania w trakcie Twojej kampanii. Wtedy sprzedaż nie będzie „przekonywaniem”, tylko naturalnym przedłużeniem Twojej pracy i wartości, jaką dajesz.

4. Plan promocji (nawet wstępny!)

Łatwiej redagować chaotyczne pojedyncze zdania niż pustą kartkę. Tak samo łatwiej przestawiać posty w kalendarzu publikacji i rozwijać na szybko spisane pomysły, niż na bieżąco wymyślać, co dziś opublikować. Spójrz na wcześniej określone propozycje wartości i zastanów się, jak możesz opowiedzieć o nich podczas kampanii. Masz case study do pokazania (może jakieś historie beta-użytkowników?). W jaki sposób pozwolisz odbiorcom „zajrzeć do środka produktu”? Jak o transformacji opowiesz na social mediach, jak w newsletterach, a może weźmiesz udział w gościnnym odcinku podcastu w czasie kampanii?

Nie licz na to, że zapamiętasz te pomysły. Od razu zapisuj je (nawet na zwykłej kartce) – zarówno pomysły na same treści, jak i typy materiałów, jakich będziesz potrzebować do kampanii, np. jakie automatyzacje mailowe, ile filmików wideo itd.

5. Wsparcie, którego możesz potrzebować przy przygotowaniu sprzedaży kursu online

Nawet jeśli prowadzisz solo biznes, to premiera nowego produktu edukacyjnego nie musi oznaczać Twoich nieprzespanych nocy, bo lista zadań nie ma końca. Teraz masz dobry zapas czasu, by przemyśleć, jakiego wsparcia będziesz potrzebować przy zaplanowaniu lub realizacji jesiennej kampanii. Może oddelegujesz grafiki czy teksty i jedyne, co w tym temacie zrobisz, to przekazanie wytycznych specjaliście? Może tylko na czas przygotowań i kampanii zatrudnisz menadżerkę lub asystentkę, która dopilnuje terminowych publikacji, ustawi maile bądź skoordynuje podwykonawców? Albo przypilnuje Ciebie i powstrzyma przed przesuwaniem premiery w imię prokrastynacji czy perfekcjonizmu!

To dobry moment, żeby zaklepać sobie termin na wsparcie specjalistów i nie szukać odpowiedniej osoby na ostatnią chwilę. Z tekstami, planem komunikacji sprzedażowej czy zarządzaniem projektem mogę Ci pomóc (a grafików chętnie polecę!) – więc jeśli chcesz zacząć przygotowania wcześniej i masz dość robienia wszystkiego sama, odezwij się do mnie!